Kuidas paremini kasutajate hulka kasvatada kasutades Growth Hacking raamistikku

Eelmises postituses andsin ülevaate Growth Hacking lähenemisest ning selles postituses tahtsin pikemalt lahti kirjutada raamistikust, mis võimaldab metoodiliselt läheneda Growth Hacking’ule.

Donald Donckers on kokku võtnud Growth Hacking raamistiku (Donckers, 2013) viie eraldiseisva teemana, mida võib, kuid ei ole lõpuni õige võtta protsessina, kuna iga osaga nendest teemadest saab nende olemasolul tegeleda sõltumata järjekorrast.

1. Kasutajate veebilehele meelitamine

Tegemist turundustegevustega ning inimestes huvi tekitamisega. Inglisekeelne termin on acquisition, mida võiks tõlkida ka kasutajate omandamise või soetusena. Eestikeelne tõlge on sellele vastele kohmakas ning ebaviisakas. Selle osa eesmärk on puhtalt tuua võimalikult palju inimesi veebilehele ning panna võimalikult suur osa neist tootega või teenusega tutvuma ning veel tähtsam proovima.

Siin osas on tähtsal kohal õiged sõnumid, veenmistehnikat, samas ka erinevate variantide testimine ning parimate välja selgitamine. Veenmisest oleme kirjutanud ka varem oma blogis http://blog.twn.ee/et/veenmine-disaini-abil

Kasutada võib metoodikatest näiteks ka A/B testimise võtteid nii Conversion Rate kasvatamise ning kui ka esilehe Bounce Rate ehk esilehe põrkemäära (inimesed, kes lehele tulevad aga lahkuvad ilma täiendavate tegevusteta) vähendamisega. Ehk võib selgitada välja paremini toimivaid alternatiive kasutades A/B testimist. A/B testi on mõistlik teha kasutades tööriistu nagu Visual Website Optimizer. Sellised tööriistad võimaldavad väiksemaid muudatusi veebipõhises keskkonnas luua ilma suurema programmeerija sekkumiseta ning sisaldavad endas ka statistiliste tulemuste arvutamiseks vajalikke abivahendeid.

A/B testi mõte seisneb selles, et tehakse ühest lehe osast, näiteks lingist, erinevaid versiooni, mis erinevad kas tekstilt, kujult või värvilt. Mõõdetakse toodangus olevas keskkonnas, milline nendest linkidest statistiliselt toimib kõige paremini. Seejärel antakse arendajatele alles ülesandeks leht selliselt ümber teha.

Kindlasti on väikse tarbijate hulgaga teenusel aga ka Eesti turule mõeldud teenuse puhul suureks takistuseks tihti piisava hulga kasutajate aktiivne osalus. Statistiliselt olulise kasutajahulga kokku saamiseks tuleb tihti oodata väga kaua, seetõttu on tihti isegi odavam lasta arendajatel nii mõnigi asi ilma testimiseta valmis teha. A/B testist oleme oma blogis ka varem kirjutanud http://blog.twn.ee/et/suur-ab-testimise-ulevaade-mida-testida-kuidas-testida-kuidas-planeerida

2. Kasutajate teenuse või toote kasutamise aktiveerimine

Selle osa eesmärk on kasutajad suunata võimalikult kiiresti kasutama neile väärtust loovate funktsioonideni. Inglise keeles kasutatakse ka terminit Activation Funnel Design, mida võiks eestikeelsena väljendada aktiveerimislehtrina. Jällegi on paraku eestikeelne mõiste väga kohmakas kuid vähemalt vihjab selle olemusele – tegevust alustab palju rohkem kasutajaid kui lõpetab (selle joonisena kujutamine annab lehtri kuju).

Kasutajale peab jääma mulje, kus ta leiab, et teenus on talle põnev ja vajalik. Samuti tegeletakse siin all igasuguste juhendite ning kasutamise õpetuse pakkumisega. Aktiveerimistunneli tähtsaim piirang on aeg - mida kauem inimene aega selles staadiumis veedab, seda suurem on tõenäosus, et ta ei hakka teenust kasutama. Aega saab lühendada vaid funktsionaalsuste disainiga kasutades selleks kasutatavuse parandamise võtteid (ing. k User Interface design, Usability Engineering) põhimõtteid – nt. kasutatavuse testimine, prototüüpimine (European Union, 2016).

3. Kasutajate teenuse või toote kasutamise säilitamine

Selge on see, et ei ole mõtet ju ühest otsast uusi kliente peale kuhjata ning kohe neist kehva teenuse tõttu ilma jääda.

3.1. Parima toote või teenuse kasutajate vajadustele vastavuse leidmine

Õigele turule sobiva toote loomine tundub tihti elementaarne, kuid loojad kipuvad seda ikka ja jälle innovatsioonituhinas ära unustama. Growth Hacking üks olulisemaid samme on selle koosluse leidmine ning kahe osapoole (toode ning kasutaja) omavaheline lähendamine. Vastavalt Growth Hacking spetsialistide tehnilisele tugevusele tehakse seda tihti kasutades andmeanalüüsi meetodeid ning statistikat – nii kaua katsetatakse kuni leitakse kombinatsioon, mis töötab eelnevatest paremini.

Kui toode või teenus on juba olemas, tasub vaadata selle kasutamise statistikat, teha kasutatavuse testimist ning keskenduda sellele osale, mis on märgatavalt populaarsem. Seejärel eemaldades mittepopulaarsed funktsioonid, saadakse palju lihtsam ja konkreetsem toode või teenus.

Samas pole õnn päris pime ka, ehk aega läheb vähem, kui tead kust ja mida otsida. Selle asemel et lihtsalt midagi valmis aastate jooksul meisterdada ning leida, et suund on täiesti vale võib kasutada kasutajate uuringu metoodikaid ning esmalt leida sobivate kasutajate valupunkt.

Kliendid tunnetavad asju, mis neid häirib või esitab väljakutseid aga nad tihti ei oska sellest valust välja tuua vajadust (Jon Burgstone and Bill Murphy, 2012). Seetõttu on ilmselt mõistlik uurida ettevõtte jaoks olulise sihtrühma häirivaid tegureid, mitte aga küsida, mida nad sooviksid.

Alustada tuleks kõige kiirematest ning odavamatest viisidest leida ettevõtet huvitavad valupunktid. Ryan Battles näiteks soovitab valupunkti leidmiseks kasutada hoopis Google otsingumootorit, Google Adwords Keyword Planner tööriista ning Keyword Tool Dominator tööriista (Battles, 2017).

Kui sihtrühm ei ole aga üheselt tuvastatud tasuks võtta teema ning uurida selle teemaga seotud erinevate osapoolte tegevusi ning seejärel tuvastada võimalikud valupunktid.

3.2.Kasutajavaenulike osade ning elementide tuvastamine

Selle eesmärgi lahendamiseks kasutatakse tihti peamiselt kasutatavuse testimist. Kasutatavuse testimise eesmärk on vaadelda lõppkasutajaid ning kliente kasutamas teenust andes neile konkreetsed ning elulised ülesanded. Seejärel analüüsitakse nähtut ning tuvastatakse sealt kasutatavuse probleemid ning kasutamise takistused.

Testide läbi viimiseks kasutatakse paljusid erinevaid võtteid ning ka tööriistu aga reaalse kasutaja kaasamist vajavad need ühel või teisel viisil kõik. Oleme kasutatavuse testimisest varasemalt ka oma blogis kirjutanud päris mitmel korral näiteks leiad täiendavat infot nendelt linkidelt http://blog.twn.ee/et/10-viga-mida-valtida-veebilehe-kasutatavuse-testi-ettevalmistamisel ning http://blog.twn.ee/et/10-viga-mida-valtida-veebilehe-kasutatavuse-testi-labiviimisel

3.3. Avatud hoiak tagasisidele

Äärmiselt oluline on hoida avatud suhtumist oma idee või äri suhtes. Sellest tulenevalt on võimalik koguda ning analüüsida tagasisidet ning parendada oma toodet või teenust.

4. Kasutajate teenuse kasutamise soovitus teistele

Sellesse punkti ei ole tihti mõtet panustada enne eelnevalt kirjeldatud tegevuste läbiviimist, kuna kui varasem on kehvasti tehtud või tegemata ei saa sellest tegevusest kasu, kuna keegi ei soovita oma sõpradele kehva või kehvana näivat teenust.

Selle tegevuse tähtsaim eesmärk on teha ühest kasutajast kaks ning kahest kasutajast neli ja nii edasi. Parimad praktikad näitavad, et siin ainuüksi ei piisa lehe jagamise võimalusest vaid pigem teiste inimeste kaasamise vajadusest oma isiklike eesmärkide saavutamiseks ehk funktsionaalsus, mis on mõeldud koos kasutamiseks (Happy, 2015) (Holiday, 2014). Samuti töötavad isetuna näivad kingitused soovitatavale.

Veel on oluline, et kasutaja kutsumise hetk oleks võimalikult täpselt ette määratud – kui ma praegu ei saada seda, siis hiljem ei saa põhimõtet. Võib kasutada ka koguselist piirangut – neid asju on 100 tükki, kui praegu ei jaga, siis jääd ilma (sest teised kasutavad need ära) põhimõtet. Lisaks on edukalt kasutatud ka „VIP teenuse“ põhimõtet – seda teenust ei saa kasutada, kui keegi, kes seda juba kasutab sind ei kutsu (Holiday, 2014).

5. Kasutajate teenuse kasutamiselt raha teenimine

Täna üldiselt mobiilide maailm läheb tasuta äppide teed (Genadinik, 2014), kasutajad ei kipu maksma ainuüksi alla laadaimise eest.

Jättes kõrvale tänase kõige populaarsema meetodi äppidelt teenimise võimaluse, reklaami näitamine, kõrvale on paljuski liikunud raha teenimise maailm lisafunktsionaalsuse müügi poole (K.S.Y, 2016). Lisafunktsionaalsuse müük on ka veebipõhiste teenuste ja toodete juures populaarne – seda näeb tihti erinevate teenuse hinnastamise põhimõtete järgi. Näiteks kasutab sellist hinnastamismudelit muuhulgas Spotify (Spotify, 2017).

Kõik need näited aga pigem illustreerivad fakti, et raha küsimine kasutajalt on hästi disainitud funktsionaalsuse osa. Selle hea teostamine vajab UX disaini ja kasutatavuse tagamise töövõtteid. Sellised töövõtted ja meetodid algavad tihti kasutajate uuringust, jätkuvad prototüüpimise ja testimise tsüklitega, lõppevad graafilise disaini ning kasutatavuse mõõtmise töövõtetega (European Union, 2016).

Läks küll hirmus pikaks aga loodan väga, et saite hea ülevaate võimalustest ja põhimõtetest. Ilusat häkkimist!

Viidatud materjalid:

Donckers, D. (04. 07 2013. a.). Startup Marketing: A Guide To Growth Hacking. Allikas: Donald's Blog: http://www.donckers.co/startup-marketing-a-guide-to-growth-hacking

European Union. (30. 04 2016. a.). Methods Table. Allikas: UsabilityNet: http://www.usabilitynet.org/tools/methods.htm

Jon Burgstone and Bill Murphy, j. (31. 07 2012. a.). Why Customer Pain Is Your Most Important Resource. Allikas: Fast Company: http://www.fastcompany.com/1844165/why-customer-pain-your-most-important-resource

Battles, R. (Vaadatud 14. 12 2017. a.). Finding Your Customer’s Pain Points. Allikas: Gaining Traction w/Ryan Battles: https://ryanbattles.com/post/pain-points-of-your-target-audience

Happy, A. (2015). TOP 101 Growth Hacks: The best growth hacking ideas that you can put into practice right away.

Holiday, R. (2014). Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising. New York: Penguin Group.

K.S.Y. (2016). Mobile App Marketing And Monetization Guide.

Spotify. (14. 12 2017. a.). Go Premium - Spotify. Allikas: Music for Everyone - Spotify: https://www.spotify.com/ee/premium/?checkout=false

Genadinik, A. (2014). Mobile App Marketing And Monetization: How To Promote Mobile Apps Like A Pro: Learn to promote and monetize your Android or iPhone app. Get hundreds ... of downloads and grow your app business.