Kasutatavuse müümine

Olgem ausad, ega kasutatavus nüüd mingi viagra ei ole, millele kogu maailm tormi jookseb. Ja siit tulebki küsimus, kuidas siis kasutatavust müüa? Panen oma leiud ja katse-eksituse meetodil saadud teadmised siia kirja.
 

Ära müü kasutatavust!

Kuidas seda siis seletada.. Noh selge on see, et klient ei taha maksta selle eest, et sa teed mingeid lisa-liigutusi. Niigi on kõik kallis ja pettureid ning jutupaunikuid on turul rohkem kui rubla eest :).

Klient tahab saada tulemust, emotsiooni ja garantiid. Ta tahab saada asja, mida ta ostab (see on tarkvara, toode). Ta tahab seda saada positiivse emotsiooniga, ilma jamadeta. Lisaks tahab ta saada garantiid, et sa tead, mida sa teed ja sa saad aru, mida ta mõtleb tellitava asja all ning sa oled valmis tegema talle neid tegevusi, mis selle kõik garanteerib.

Kui ta saaks sind 100% usaldada, siis teda ei huvitaks, mida ja kuidas sa seda plaanid teha. Teda ei huvita, kas sa teed kasutajate uuringut, prototüübid ja testid või teed hoopis heuristilise hinnangu. Ta tavaliselt isegi ei oska sulle öelda, milliseid töid ta tellida tahaks. Mitte rohkem, kui temalt omakorda teada tahetakse. Ta tahab lihtsalt et ta saaks seda, mida ta enda arvates ostab võimalikult positiivse emotsiooniga.

Teinekord sa müüd garantiid, et kliendiesindaja saab tunnustatud või oma osakonna eesmärgi täidetud hoopis. Tee selgeks mida sa müüd aga sa ei müü kasutatavust!

Turvatunde vajadus

Kui klient sind veel usaldada ei saa, on tal vaja teada, kuidas ja mis toimuma hakkab. Kuidas sa kavatsed seda tulemust saavutada? Miks sa saad rusikaga vastu rinda peksta ning lubada, et seda me kõike suudame pakkuda ja seda kindlasti teeme?

Seepärast me seletame kliendile arusaadavas keeles, miks me midagi teeme, kuidas see käib, milline on tulemus. Samuti seda, mis on alternatiivid sellele tegevusele, mis on ohukohad ja millal me võime ebaõnnestuda.

Kui vaja räägime neid asju uuesti ja uuesti ja uuesti (lõppude-lõpuks, ega klient loll ei ole). Kui me ei suuda asja inimlikus keeles lahti seletada, ei saa me ilmselt ise ka aru, mida me siin teha plaanime :).

Hinnasurve on pool võitu!

Kui klient ütleb, et tal on vähem eelarvet, oled sa poolel teel müügi tegemisel, sest keegi ei nendi sellist fakti kui ta ei plaani osta. Tavaliselt on kliendil raha 2x vähem kui heaks tööks vaja on. Sinu, kui müüja kohus on mitte müüa 2x odavamalt hunnikut haisvat asja. Hind ja kvaliteet on kompromiss. Alati on võimalik teha vähem ja kvaliteetselt.

Kasutatavuse puhul on kompromissideks meetodite valik. Isegi väikese eelarvega on võimalik pakkuda teenust, mis kliendile lisaväärtust loob. Küsimus on vaid selles, mis eesmärk projektis tähtsaim on. Teinekord on võimalik hoopis oma teadmisi jagades anda võimalus kliendil ise osa asju ära teha. Selline käitumine jagab projektis vastutust ja tekitab enam usaldust (jätkumüügi võimalus on suurem).

Mida rohkem klient saab aru, mille vahel ta valib, seda paremaid otsuseid ta teeb ja seda rohkem rahul ta on lõpptulemusega. Isegi kui tal oli 2x väiksem eelarve ja ta teab, et asja saab veel paremaks teha.

Hinna puhul on tegemist ärilise otsusega ja keegi ei taha rohkem maksta, kui hädasti vajalik. Kõige julmem on klient panna fakti ette ja nentida, et kui sa rohkem raha ei saa, ei saa me midagi teha. Siia on eos juba sisse kirjutatud konflikt isegi kui klient peaks raha juurde saama (tihti seda pigem ei juhtu).

Kliendil on töö ostmiseks mingi põhjus

Seleta kliendile ära, kuidas ta selle eesmärgi täidetud saab ja sind saadab edu. See on parim võimalus usalduse tekitamiseks.

Hea müük on nagu hästi teostatud barbecue, see võib aega võtta. Teine kord tuleb klienti korduvalt enne nõustada. Ole valmis oma teadmisi jagama. Soov klienti aidata peab olema siiras, vastasel juhul ei ole mõtet kulutada ei enda ega kliendi aega - head nahka sealt ikka ei tule.

Räägi kliendi keeles!

Kui kliendi esindaja on IT inimene, võid kasutada terminit kasutatavus ja kasutaja. Kui klient on äripoole esindaja on sul tegemist kliendi või veebikülastajaga. Samuti on olemas vasted mõistetele kasutajaliides, äriloogika ning kasutajate uuring :). Kõik sõltub kliendi projektist ning selle eesmärgist.

Naerata!

"Elu on raske"-tüüpidest käiakse suure kaarega mööda. Naerata ja maailm on sinu :)

Ei ole olemas raskeid asju..

...on vaid valed inimesed neid asju tegemas. Olen tähendanud seda, et kui inimesed üritavad hämada või sind petta või ei usu oma võimetesse, hakkavad nad rääkima hästi keeruliselt. Samuti üritavad nad selgeks teha, et kõik on palju keerulisem, kui esialgu paistab ;).

Too näiteid

Räägi eelnevatest kogemustest, tavalistest võitudest, faktidest, mis tõestavad projekti  edukust. Väldi subjektiivseid kommentaare ja põhine faktidele. Subjektiivsus sobib suurepäraselt kohtumise algusesse ja lõppu ning lahenduste välja töötamiseks esimeses faasis.

Kui sa ei tea, kuidas asju sinu ettevõttes tehakse, mine vaata. Käi üks projekt kaasas. Vaata, kuidas kasutajad kasutavad tarkvara, mida sa kunagi müüsid. Õpi faktid selgeks, kuid ära nende ette laulmisega inimesi ära tüüta :).

Õpi selgeks, kuidas müügist projekt saab!

Einoh, müüa on ju tore aga, mis siis saab, kui klient tahabki osta ;). Tee see protsess omale peenikeste detailideni selgeks. Uskumatu eksju, aga palju müüke jääb just seetõttu tegemata :D.

Ilusat, nauditavat ning tulemuslikku müümist :)